一、一季度的工作小结

在全体销售人员与经销商的努力下，今年一季度实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%。其中：

• 瓶装水增长26.4%
• 配制奶增长8.52%
• 发酵奶增长15.66%
• 碳酸饮料负增长28.97%
• 果汁饮料增长62.36%
• 茶饮料增长45.09%
• 八宝粥增长32.58%
• 纯牛奶、花式奶负增长49.33%

但与个饮料行业的增幅相比，明显落后于个行业。总体饮料要比全国增幅少5.21个百分点。形势不容乐观，问题也确实不少，必须认真分析，加以改进。

二、目前主要存在的问题

1. 经销商数量与经营能力不足

全国中小客户比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%。这些客户资金实力、运营能力不足以帮助公司控制市场，也可能不是主销公司产品。这将导致客户忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足。

2. 全品项销售能力不足

业务员和经销商无法进行全品项销售，导致新产品进展不快甚至夭折，影响军心与信心。

3. 经销商盈利影响销售

不少经销商截留政策，直做终端，影响公司市场占有率和竞争优势。

4. 厂商之间关系不正常

业务员受经销商制约，经销商受业务员欺负，经销商与业务员关系密切，损害公司利益。

三、解决方案

1. 加强经销商管理

• 优化经销商结构，提升经营能力
• 加强对经销商的培训和指导
• 建立完善的经销商考核机制

2. 提升销售能力

• 加强对业务员的培训，提升产品知识和销售技巧
• 制定全品项销售计划，加强对新产品的推广
• 建立激励机制，鼓励全品项销售

3. 规范厂商关系

• 加强对业务员的管理，杜绝不当行为
• 建立健全的经销商管理制度，规范厂商关系
• 加强沟通协调，避免厂商利益冲突

四、结语

通过对以上问题的分析和解决方案，公司将着力加强经销商管理、提升销售能力、规范厂商关系，以实现可持续发展和完成销售目标。感谢全体销售人员和经销商的努力和支持！